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Artigos Vendas

OS VAREJOS E A SÍNDROME DE TEM DE TUDO

Publicado em: 26 de Outubro de 2018.


* Por Aline Tavares

 

Nos inúmeros clientes varejistas por onde passamos, ao avaliar os estoques invariavelmente nos deparamos com o mesmo perfil que eu ouso em chamar de síndrome do “Tem de Tudo ou tem tudo”.

Quais são os sintomas desta síndrome? Geralmente encontramos nestes varejos os estoques inchados, onde TEM DE TUDO mesmo! Desde produtos obsoletos até produtos avariados. Também encontramos desorganização, excesso de produtos que ninguém quer nem de graça, falta de produtos que realmente vendem e um comprador que tem o “cartão corporativo ilimitado”.

Certa vez, em um estoque de varejo, foi encontrado um local reservado apenas para os produtos avariados e sem previsão de destinação para estes, que a meu ver só o lixo seria a solução. Em outro, além do imenso estoque ainda contávamos com restos de objetos de uma casa desativada (fogão, geladeira, etc). Outro ainda, que comercializa itens de coleção, encontramos produtos completamente fora da moda e um discurso prontinho: “A moda sempre volta”.

O que faz uma empresa se tornar acumuladora de produtos? Há diversas formas de se adquirir esta síndrome, por exemplo: •o comprador ser também o comercial, ou seja, o comprador é também o vendedor, gestor de vendas ou simplesmente o dono, que é visionário e faz apostas em muitas direções,  •a crença de que o estoque tem que ter o máximo de variedades, pois o cliente não espera e vai até o concorrente comprar; • o comprador atende sempre as solicitações dos vendedores com a velha frase: “Esse produto tem muita procura”, quando na verdade apenas um ou no máximo dois clientes procuraram pelo produto; •a cultura da estocagem, que é explicada em partes pelo modelo de economia super inflacionada que tivemos no passado, onde o estoque de hoje vale mais amanhã do que ontem; •a falta de análise de dados do perfil de vendas e de público-alvo.

Nos dias de hoje, os varejistas que não acompanham o ritmo de atualização dos produtos, não planejam estratégias de compras com foco no perfil de clientes que atende e capacidade financeira de compras, certamente estará amargando prejuízos empatados no estoque.

Você conhece seu cliente? Conhece seu mix de produtos? Sabe quais linhas de produtos tem maior giro? Quais giram pouco? Quais destes produtos serão descontinuados do catálogo de vendas? Reflita e comece a agir, pois se não conseguir responder com clareza alguma destas perguntas certamente sua empresa é uma forte candidata a síndrome do TEM DE TUDO, sem as vezes ter o produto que realmente interessa o cliente.

 

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